沪琛教你如何省掉50%的广告营销预算!

  知名品牌战略顾问公司(上海沪琛品牌营销策划有限公司)从服务的安全给大家8个建议,都是走过的血泪心酸路。

  在这样一个注意力稀缺的时代,每个人都是很忙的,别指望别人每天就是等着你的营销广告出现。他很忙,可能是正在上厕所,可能正在和别人说话,可能在看报纸,可能在刷微信朋友圈,也可能在看微博热点,还可能在被另一个广告吸引着……

  这个时候,你的广告面对是一个注意力非常分散的人,你要吸引他,让他把注意力放到你身上来。

  你在街上,整条街都是来来往往的人,你大声喊“香喷喷的烧饼了”、“走过路过不要错过”,可能有一些人会被你吸引。但如果你站在大街上,大声的喊“美女帅哥注意了!”可能效果会更好。话糙理不糙。

  人们永远都会关心与自己相关的事情,他们是不会在乎你讲的其他。所以,要想你的广告马上吸引他,“与他相关”肯定是个不错的选择。

  有一项对人大脑的研究也发现,大脑中有一个叫海马状突起的东西,会自动筛选和过滤我们接收的信息,而那些与自己密切相关的,或形成反差,颠覆认知的信息往往能通过筛选。

  要想吸引人的注意力,广告视觉/包装也很重要,它是最直观的冲击,看与不看就在一瞬间。

  与众不同的视觉,你不需要做到与全世界不同(能做到最好),你只需要与竞品不同,这可能是产品包装的一大真谛了,营销包装也是如此。比如:之前大部分耳机绳是黑色的,大家都习以为常了,而iPod当时就用了一个完全相反的颜色,马上就获得了大量的注意力,之后才谈及它的功能、质量等等。

  要想与众不同,要想脱颖而出,最好的办法就是做成不像这个品类的品类,广告也一样。

  还有时候,我们也不需要把自己完全打造得与众不同,根据周围的广告环境让自己不同就可以了。形成视觉反差,吸引注意力。比如:淘宝里的广告就很常见,卖家会观察排在搜索结果页最前面的那些广告,然后再快速的做出自己的广告。

  他们发现大多数广告是橙色的,可能他们就做一个绿色的广告图;发现大多数广告放的都是美女,可能他们的广告图就是一个大大的数字……

  这个时代,你的竞争对手已经不是只有你的竞品,而是所有跟你抢夺用户注意力的产品。

  做营销,先不说很高级的策略层面,至少你要明确你的这个营销广告重点解决一个什么核心问题。

  对于绝大部分主流产品,都是有需求市场的。不过,很多用户没有意识到自己有需求,或需求没被激活。

  这时,广告目的就是要激活用户的需求,在他没有产生关注之前,你说再多自己产品的独特优势,说再多优惠政策都无济于事。

  这个时候广告着重需要告诉他“为什么要使用这个产品”、“这个产品能帮你改变什么现在正在头疼的问题”、“使用这个产品后你的生活将发生什么变化”……等等。

  目前大多企业投放广告就是这个目的,市场很大,有需求的用户很多,但是最可怕的是那些有需求的用户不知道你的存在,你的产品还没有参与竞争就被pass掉了。

  这个时候,的广告目的就是让消费者记住你的品牌,记住你的产品,记住你的产品是干什么的,记住你的产品有哪些明显特征。

  那些关注产品、关于品牌的震撼点,能抓住注意力的点这个时候都可以拿出来背书。比如:“东半球最好的手机”、“把1000首歌装进口袋”、“围着地球转三圈”等等都很快就让用户记住了产品。

  一定要注意,做流量做曝光,不是把一个品牌名或产品名一摆上去就行了,而是你的产品有一个记忆点,让用户记住的不仅仅是一个名字,而是一个解决他XX痛点的名字,这样才有意义。

  不要整天追求广告的极致,搞什么造神运动,最终你的产品都没被用户记住,压根不知道是干啥的,那才叫悲剧。

  还有一种情况是,消费者有某类需求,知道你的产品,但也知道别人的,绝大部分营销竞争都发生在这里。

  这个时候,广告目的就是让消费者看到你的强势卖点,你产品的突出优势、品牌的强大、价格的突出、差异化的特征、或者是老罗那样情怀化的东西等等。

  这个阶段,各路门派大招齐发,你有差异化,我有高性能;你有逼格感,我有实力派;你有个人情怀,我有粉丝经济;你有技术专利,我有明星代言…….其实就是上一阶段的加强版。反正,这里的广告要让用户知道“为什么选我”、“我跟外面那些妖艳贱货有什么不一样”。

  反正,你需要注意:你的产品现在处于那一阶段?这一阶段你的广告重点目的是什么?

  很多时候我们广告做得确实不错,产品和服务也的确得到了用户认可,可他们就是不买。

  一个很可能的原因就是:用户真的有这样的需求吗?如果没有需求的话,你的产品再好,他们当然也没什么兴趣。

  所以,对于你的服务或产品,不妨沉下来好好思考下一个问题——“你的产品是在什么样的场景下,用什么产品形态,满足什么用户的什么需求“。

  好好想想,能走不少弯路,最好能一句话概括你的产品定位,你都概括不了,用户需求如何匹配?

  记得行业里有一句流传的警示名言:用户要的永远不是直径五毫米的钻头,而是直径五毫米的钻孔。

  如果你没搞清楚用户真实需求,广告宣传点都包装错了,那就是事倍功半甚至是竹篮打水一场空,看不到效果也是很正常的。

  这就像当年福特的例子“如果你问消费者他们想要什么?他们会告诉你,我要一架跑得更快的马车!”而其实,消费者的需求其实不是马车,而是快、更快。所以,汽车应运而生,满足了消费者的需求。

  总之,产品花重金包装得很好,宣传得也很好,的确很多人认可,但是如果没有和用户的真实需求匹配上,可能就会损失掉很大一部分用户,你都没接上线头,如何通电?

  那么,有需求有广告重点后,怎么让消费者记忆深刻呢?这就引出我要说的第4个点。

  大规模的营销广告投放,有一个核心的目标:让人们记住你的品牌或产品,也就是占领用户心智。

  一段时间的内容,广告始终围绕一个核心点或核心目标进行,不要一个广告里包含N个点,都是核心点,什么都想表达。

  很多人喜欢把所有东西都放在广告里面,就怕别人看不到,殊不知想当然了,现在留给广告的时间越来越少,消费者也越来越健忘。

  一个广告出来,需要经过一段时间的积累,才能看见效果,没有重复的进行是成就不了记忆的,想占领用户心智就得占领用户时间。

  所以做营销就要做到聚焦和高效,在固定的时间用聚焦的方式“洗脑”用户,直接达到沸点。

  就像刚刚说的,广告要重点突出1个关键点,比如你的品牌名?你的产品核心特色?你的情怀?你的促销信息?等等。

  那么,这个最重要的核心信息你就要在广告里重复,比如“上58同城”、“瓜子二手车”、“饿了别叫妈”这些广告等等,你会发现它会反复提及重点关键词,你记不住都不可能。

  做好以上这些,营销效果已经好了很多,但是如何进一步减少营销成本,提高营销效果呢?

  很多企业,如果想清楚自己用户的购买决策过程,就知道自己广告打得有多冤了!

  正经一点来说,用户购买决策过程包括几个阶段:产生需求、收集信息、信息对比、购买决策,还有一个购后行为。

  首先是产生需求阶段,我们的用户大多数情况下需求是怎么被刺激的,是发生在线下还是线上?

  如果是线下刺激那加大线下的广告行为,如果是线上刺激,那相应的就要强化线上广告了。比如一个卖臭豆腐的,那肯定得线下铺开。

  当然,有的需求是线上线下同时刺激的,那你就得清楚你的用户获取信息的所有渠道了,用户最集中在哪获取信息,用户最相信哪里的信息,你的广告就应该在那,确保信息被收集。

  接着是信息对比以及购买决策环节,如果前面的信息收集环节都没有看到你的产品,这里就没你什么事了。

  所以,这个时候我们需要知道:用户对此类产品最关心的什么?什么会影响他们最后的购买决定?此类产品偏感性还是理性?我们的核心优势有没有在广告中体现……等等。

  当然,在这个时候,很多广告会去抓住用户的心理弱点,比如:让用户产生“不立刻购买就会没有”的紧迫心理;比如:营造“稀缺”的氛围;比如:利用用户心理帐户,减少用户心理犹豫。

  总之,你用户的购买决策流程你有弄清楚吗?最好是在一张纸上画出来,好好理一下。

  哪些地方会刺激你的用户需求?你的广告是否足够有吸引力能够让用户感兴趣?你的用户主要会在哪些地方进行产品了解以及咨询,性价比怎么样?在决策对比环节,你的用户会更注重什么?你的广告有没有进行针对性的布局?

  解决了用户购买决策的问题, 还有一个用户行动问题需要解决,这就是第6点。返回搜狐,查看更多

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